Der Wärmepumpen-Markt zieht 2026 wieder spürbar an. Förderdiskussionen sind weitgehend abgeschlossen, kaufinteressierte Hausbesitzer treten wieder in Sanierungsgespräche, und in vielen Regionen Deutschlands übersteigt die Nachfrage nach qualifizierten Installateuren das Angebot.
Ein Großteil der SHK-Betriebe spürt davon allerdings zu wenig im eigenen Auftragsbuch. Der Grund liegt selten am Markt, sondern an der Akquise. Viele Heizungsbauer setzen weiterhin auf Methoden aus der Vor-Krise, die heute nicht mehr genug liefern oder schlicht zu teuer geworden sind.
Im Folgenden eine ehrliche Bestandsaufnahme: vier etablierte Wege zu Wärmepumpen-Anfragen mit ihren realen Kosten in 2026, und ein neuer Weg, der derzeit noch wenig genutzt wird, gerade für kleinere und mittlere Betriebe aber einen planbaren Zugang zu Anfragen verschafft.
1.Lokales SEO: solide Grundlage, aber kein kurzfristiger Hebel
Eine gepflegte Google-Unternehmensseite, lokale Bewertungen, eine schnelle Website mit klaren Service-Seiten. Das ist und bleibt der Grundpfeiler regionaler Akquise im Handwerk. Die Sichtbarkeit wächst allerdings langsam, meist erst nach 6 bis 12 Monaten messbar. In dicht besetzten Regionen ist die erste Google-Seite längst gesättigt. Für Betriebe, die kurzfristig neue Aufträge brauchen, liefert SEO daher kaum spürbare Hilfe.
2.Empfehlungen und Mundpropaganda: hohe Qualität, kaum Planbarkeit
Empfehlungen aus dem Bestandskundenkreis werden mit Abstand am häufigsten zu echten Aufträgen. Eine zufriedene Familie spricht mit drei weiteren, und der nächste Auftrag kommt fast ohne Diskussion. Das Modell funktioniert allerdings nicht auf Knopfdruck. Wer wachsen will, kann nicht warten, bis das nächste Empfehlungsgespräch von selbst fällt.
3.Google und Meta Ads: schnell skalierbar, aber zunehmend teuer
Über bezahlte Anzeigen lassen sich Hausbesitzer mit Sanierungsinteresse gezielt erreichen. Das funktioniert nachweislich, sofern die Kampagnen sauber aufgesetzt und kontinuierlich optimiert werden.
Allerdings sind die Kosten pro Anfrage 2026 deutlich gestiegen. Qualifizierte Wärmepumpen-Anfragen liegen über bezahlte Kanäle häufig zwischen 80 und 150 Euro pro Stück. Ohne entsprechendes Spezialwissen verbrennen viele Heizungsbauer hier schnell ihr Budget. Bleibt die Wahl zwischen einer externen Agentur, die mit Pauschalen und Bindungen arbeitet, oder einer eigenen Person im Betrieb, die das Online-Marketing beherrscht. Beides ist für viele kleinere Betriebe schwer umsetzbar.
4.Eigene Anfrage-Seiten im Internet: hohe Kontrolle, hoher Aufbau-Aufwand
Der professionelle Weg sieht so aus: eigene Anfrage-Seiten im Internet mit Fördercheck-Rechner, kostenlosen Erstberatungen und einem klar durchdachten Ablauf, der den Besucher Schritt für Schritt bis zur Kontaktanfrage führt. Wer das beherrscht, baut sich eine verlässliche Anfrage-Quelle im Hintergrund auf.
Der Haken liegt im Aufbau. 6 bis 12 Monate Vorlauf, Spezialisten an mehreren Stellen: für Texte, Design, Werbesteuerung und die Auswertung der Daten. Für die meisten Handwerksbetriebe ist das ein Vollzeit-Projekt, das die eigene Mannschaft nicht nebenbei leisten kann.
5.Lead-Marktplätze: ein neuer Weg, der gerade Fahrt aufnimmt
Was im Online-Handel längst Standard ist, gibt es seit kurzem auch für qualifizierte Kundenanfragen. Auf spezialisierten B2B-Marktplätzen werden Anfragen Stück für Stück eingekauft, ohne Vertragsbindung und ohne Mindestabnahme.
Das Modell funktioniert in vier Schritten: Der Marktplatz-Betreiber generiert über eigene Kampagnen Anfragen von kaufinteressierten Hausbesitzern mit dokumentierter DSGVO-Einwilligung, prüft diese Anfragen, stellt sie auf der Plattform bereit, und Handwerksbetriebe können sie nach Bedarf einkaufen.
In DACH ist Leadwerke aktuell der bekannteste Anbieter dieser Kategorie. Auf der Plattform werden beispielsweise folgende Einkaufspreise im Bereich Energie und Haustechnik ausgeschrieben:
Aktuelle Einkaufspreise auf Leadwerke (Auswahl: Energie & Haustechnik)
| Kategorie | Preis pro Anfrage |
|---|---|
| Strom & Gas (Haushalt) Haushalte, die aktiv einen neuen Strom- oder Gasanbieter suchen | ab 19,90 € |
| Energieberatung Eigentümer mit konkretem Interesse an einer Energieberatung | ab 19,90 € |
| Photovoltaik Eigenheimbesitzer, die eine PV-Anlage planen und Angebote vergleichen wollen | ab 49,90 € |
| Wärmepumpe Hausbesitzer, die ihre Heizung auf Wärmepumpe umrüsten wollen | ab 49,90 € |
Stand: Mai 2026. Quelle: leadwerke.de
Wärmepumpen-Anfragen liegen demnach bei 49,90 Euro pro Stück. Der Anbieter verspricht hierbei, dass unqualifizierte Anfragen, etwa bei fehlendem Kaufinteresse oder falschen Kontaktdaten, ohne Probleme retourniert werden können. Eine Vertragslaufzeit gibt es nicht, bestellbar ist ab einer einzelnen Anfrage.
Marktplatz-Anfragen gehen typischerweise an zwei bis drei Käufer parallel. Wer als erster anruft, gewinnt den Termin. Für Betriebe, die Exklusivität bevorzugen, bietet Leadwerke nach eigenen Angaben auch exklusive Anfragen gegen Aufpreis an.
Fazit: Kombination schlägt Einzellösung
Kein einzelner Weg löst das Akquise-Problem im Wärmepumpen-Geschäft vollständig. Die Betriebe, die 2026 vorne stehen, kombinieren typischerweise zwei bis drei Quellen: organische Präsenz für die Grundlast, eigene Anzeigen oder einen Marktplatz für planbares Zusatzvolumen.
Wer den Marktplatz-Weg bisher nicht ausprobiert hat, lässt einen Akquise-Kanal liegen, der ohne Vorlauf und ohne Bindung funktioniert. Gerade für kleinere und mittlere Betriebe kann das in vielen Fällen der Hebel sein, der bisher gefehlt hat.